Six Pack Abs, 판매 엔진의 핵심에 Vonage 기술을 활용하여 500% 매출 증대
Six Pack Abs는 5억 8700만 뷰의 YouTube 조회수, 380만 명의 구독자와 전세계 16만 명의 유료 고객을 확보하고 있는 성공한 인터넷 비즈니스 기업으로 광범위한 지역과 인터넷 마케팅에서 수천 명의 잠재 고객을 창출하고 있습니다. 오늘날 이 기업은 Vonage 컨택 센터 기술을 활용하여 비즈니스 효율성을 크게 향상시키고 있습니다.
Vonage 솔루션 및 기능
과제
기업은 성장 요구에 부응할 수 있는 방법이 필요했으며 새로운 수천 개 리드를 지원하기 위해 프로세스를 자동화해야 했습니다.
해결책
Vonage Contact Center for Salesforce
결과
일일 거래 성공률 127% 증가, 클릭 투 다이얼 기능을 통해 하루 276분 시간 단축, 신입 상담원의 수익 실현 기간 69일 단축, 연결률 최대 40% 향상, 연결된 통화의 거래 성공률 32% 증가.
많은 리드 창출과 상담원의 빠른 업무 숙지
CEO Dan Rose는 처음 Six Pack Abs(SPS)를 시작했을 때 소액의 저축과 신용 카드 하나가 전재산이었습니다. 오늘날 그의 회사는 5억 8700만 뷰의 YouTube 조회수, 380만 명의 구독자와 전세계 16만 명의 유료 고객을 확보하고 있는 성공한 인터넷 비즈니스 기업으로 광범위한 지역과 인터넷 마케팅에서 수천 명의 잠재 고객을 창출하고 있습니다. Rose는 초기 자신의 휴대폰으로 그러한 잠재 고객을 관리하곤 했지만 증가하는 수요를 따라잡기 위해서는 특별한 무엇인가가 필요하다는 사실을 곧 깨달았습니다. 즉 프로세스 자동화가 필요했지만 올바른 기술 투자도 함께 필요했습니다. 먼저 회사는 세 가지 개별 CRM을 단일 인터페이스인 Salesforce로 통합했으며 추가 솔루션으로 판매 인프라를 향상시킬 수 있었습니다.
종합적인 판매 프로세스 구축
Six Pack Abs 총괄 영업 책임자인 Chad Wilbourn은 “이전에는 수동식으로 전화를 걸었으며 전화를 거는 데만 최소 5분이 걸렸습니다. 그다지 길지 않은 시간 같지만 20명의 직원이 하루에 12시간 같은 일을 한다고 생각하면 실로 엄청난 시간입니다. 따라서 클릭 투 다이얼 방식이 훨씬 더 효과적입니다."라고 설명합니다. SPS 담당자의 일일 통화량이 80건에서 350건으로 급증한 만큼 생산성은 네 배로 향상되었습니다. 그러나 Wilbourn은 이 수치에 만족하지 않습니다. “앞으로 자동 Dialler를 도입할 계획입니다. 관리해야 할 잠재 고객이 많기 때문입니다.”
글로벌 확장과 상담원 효율성 향상
SPS 담당자들은 고객들이 40개국에 분산되어 있는 상황에서 사람들이 친숙하지 않은 지역 번호로 걸려오는 전화를 잘 받지 않는다는 사실을 알게 되었습니다. SPS 영업 담당자들은 이제 이러한 고객에게 전화를 걸 때 현지 지역 코드를 표시함으로써 통화 연결율을 40% 향상시켰습니다.
Salesforce의 자동 통화 기록으로 소중한 시간 절약
SPS 영업 담당자들은 단일 플랫폼으로 각 계정을 완벽하게 파악할 수 있으며 이를 통해 원활한 내부 프로세스를 구축할 수 있습니다. Wilbourn는 또한 “여러 명의 다른 SPS 직원이 같은 고객에게 전화를 걸 수 있습니다. Vonage 솔루션은 모든 것을 간편하게 파악할 수 있게 해줍니다."라고 덧붙여 설명합니다. Vonage 기술은 통화를 자동으로 기록하므로 상담원이 일일 통화 목록을 효율적으로 관리할 수 있습니다. 즉 통화 이력과 메모를 보고 전화를 빨리 받아야 할 사람을 알 수 있습니다.
상담원 적응 시간 단축
SPS 상담원은 Contact Centre for Saleforce 통화 녹음과 실시간 기능을 사용하여 영업 경험을 다방면으로 향상시킵니다. SPS 영업 운영 관리자 Chase Larson은 “신입 상담원이 전화를 걸어 고객에게 영업 활동을 할 때마다 영업 관리자가 뒤이어 업셀링을 시도합니다. 이는 신입 상담원이 고객과의 통화를 학습 기회로 활용할 수 있는 방법입니다. 이 영업 전략은 연결된 고객과의 통화에서 계약 성사율을 32% 향상시켰습니다.
통화 녹음을 활용한 상담원 교육은 신입 상담원의 수익 달성까지의 시간을 단축할 수 있는 빠르고 효과적인 방법입니다. 적응 시간이 3-4개월에서 3-4주까지 크게 감소했습니다.”라고 분석했습니다. 또한 Larson은 Vonage Contact Centre for Salesforce의 보고 기능을 사용하여 통화 비율, 통화 번호, 달성 매출 등 영업 담당자 성과에 대한 다양한 데이터를 실시간으로 파악할 수 있습니다.
SPS의 영업 모델이 큰 성과를 거둔 것과 함께 Rose의 영업 조직도 빠르게 성장하고 있으며 다른 인터넷 비즈니스에 대한 전화 영업 활동을 벌이고 있습니다. “2016년 인터넷 비즈니스의 엄청난 성장과 함께 지원 파트너를 통한 큰 수익 증대가 예상됩니다. 2017년에는 이 수익 채널의 두 배 성장을 기대하고 있습니다." 일일 체결 계약 수가 55건에서 125건으로 증가하면서 Six Pack Abs의 영업 전략과 성공에 있어 Vonage 기술의 중요한 역할이 입증되었습니다.
"이전에는 수동식으로 전화를 걸었으며 전화를 거는 데만 최소 5분이 걸렸습니다. 그다지 길지 않은 시간 같지만 20명의 직원이 하루에 12시간 같은 일을 한다고 생각하면 실로 엄청난 시간입니다. 따라서 클릭 투 다이얼 방식이 훨씬 더 효과적입니다."
Chad Wilbourn(Six Pack Abs 총괄 영업 책임자)
